分析听众，让演讲直击人心

 
一、百度总监为什么被轰下台？
 
2016年7月1日，国家会议中心。2016年国际体验设计大会正在举行。
为期4天的峰会，最重磅的是演讲环节。
台下几千人都是创业者和设计师，大腕儿云集：微软首席设计官、GE首席用户体验官、Uber全球设计总监……也有国内滴滴、腾讯等大公司的知名设计师。
轮到百度总监刘超上台。
刘超对这群人讲了些什么呢？
他却讲了一场类似于校园招聘会的内容。
他用了哄小孩一样的互动语气，讲的内容low到毫无干货。甚至，连PPT都用的校园招聘会的PPT，稍微改了改。
这是当时微软设计师的演讲（下图）：

这是当时GE设计师的演讲：

看！这是百度刘超的演讲（下图），妈呀，走错会场了吗？

刘超的这场演讲，大学生们可能很喜欢。可台下都是有层次、有品位的设计师，他们才不买账，直接把刘超驱赶下台。
然后，刘超在网上被狂骂。
再然后，他被百度开除。
他是演讲失败的典型——演讲内容与目标观众“文不对题”。
我自己也经历过这样的情况。
10年前，我念研究生，曾参与江苏高考语文阅卷工作。阅卷工作开始前，先对我们阅卷人进行1天的培训。
其中有一堂课，是一位挺有名气的学者，一位老爷子给我们讲。
老爷子白胡须、白头发，一派知识分子风范。他讲了很多理论、概念、定义，还有统计学上的术语（什么样本抽查、方差分析），接着介绍他自己搞出来的一套理论。总之，讲了很多。
他的整个演讲都在介绍统计学理论，真的很枯燥、听不下去。
我是文科生，不仅是我，台下所有的阅卷人都是文科生。我坐在下面，强忍着，想听完整个演讲，希望以后可以作为谈资拿出来和朋友们吹牛。
可是，我真的做不到。
我四周张望，周围的人也是心不在焉，打哈欠、交头接耳……
那会儿，还没有普及智能手机。如果是现在，台下肯定齐刷刷地低头刷朋友圈了。
对于台下的我们来讲，我们是来参加高考阅卷的。作为听众，我们关心的是：
阅卷时，老爷子搞出来的这套理论能帮我解决什么实际问题？
他搞的这个概念对我阅卷有什么好处？
高考阅卷中发生过什么好玩儿的事情？
语文阅卷看到过哪些精彩的作文？
阅卷有哪些注意事项？
……
那次培训，我总感觉像遭了一回罪。

二、演讲成功与否的关键：听众分析

从人性的角度来说，人是自恋的，都关注自身利益，都认为自己是对的，演讲者这么想，观众当然也这么想。
想象一下：如果你是演讲者，你只关心自己说什么，从不去关注听众想要什么，那就变成了自娱自乐、一个人在台上自嗨。
很多人演讲失败，根源就在这里。
每个人发言，都想说说自己的事情，比如：你自己的精彩故事，你的工作感悟，你的公司，你的新产品，你想宣传的东西。
站在听众这边，听众在意的什么？
听众关心的是：你能给我带来什么好处？我为什么要来听你演讲？你讲的对我有什么实质性的帮助和意义？
听众分析，是非常非常重要的，这是一场演讲成功与否的关键。
“世上没有两片完全相同的树叶”，人也一样。各人有各自不同的想法、不同的动机、不同的经历，不同的信仰。
准备演讲，演讲者要彻底抛弃讲那些自己认为对的、重要的、感兴趣的东西，更重要的是，回过头来认真思考：听众到底需要什么？
这点，需要演讲者特别留意。
如果我们已经很熟悉某个行业或领域了，那么，有一个人对这个行业一窍不通，在他眼中，这个行业究竟是什么样子呢？
前面说的这个老爷子，他对自己的统计专业非常精湛。可是，听众都是外行，在一群文科生的眼里，统计专业究竟是怎样的存在？
演讲前，这位老爷子可以分析下文科生嘛。
听众分析的过程，和一个职业非常类似：产品经理。
产品经理的职责是分析用户，做用户画像。比如，抖音的用户画像是：一二线城市的年轻人（20-30岁），多在19:00-21:00时间段发布视频，内容多和美食、旅游有关。
有一个游戏公司的产品经理，他研究了大量的电脑游戏。但他要转换角度去思考：一个刚学会用电脑的人接触电脑游戏时的想法和关注点。
顶级产品经理，都有瞬间变成白痴用户的能力，能从小白用户的角度，设身处地去思考、去体验、去设计产品。
传说，乔布斯、马化腾、雷军、丁磊都可以在几分钟内变成“小白”。
话说回来，你去做演讲，想当然地认为听众一定会听懂？
那可未必。
先分析听众，给听众画像，认真回答下面的问题：
如果听众是内行，该怎么讲？
如果听众是外行，该怎么讲？
如果听众中有内行也有外行，又该怎么讲？

三、这样分析听众，才能提高演讲成功率

分析听众，主要从这些角度分析：
● 听众的年龄段、阶层、受教育背景。
● 听众的兴趣点是什么？
● 听众关心的是什么？
● 听众的需要、期望是什么？
● 好玩儿、有趣的事情，任何一个听众都喜欢。

如果听众较多，几百、上千人，可以从宏观层面分析，总体归纳。
如果听众较少，十几、二十来个人，可以为每个听众进行画像，精准分析每个人，但重点是分析核心听众，对你演讲有决定权的人，如公司老总、评委老师。
准备演讲内容前，这项工作很值得去做。根据分析结果，你会有针对性地选择、调整演讲内容。

回到前面的失败案例，百度的刘超究竟该对设计师们讲什么呢？
刘超可以结合自己的工作实际，谈谈对设计行业精辟的见解、独特的体会和思考。
那位学者应该对阅卷老师讲什么呢？
可以讲统计学知识在阅卷中的应用，开头还可以好玩一点，从前些年语文阅卷的趣事说起。
这么讲，才能抓住听众的心，提升演讲成功率。

最近接到2个咨询，都是老师，她们参加演讲赛事，都遇到同样的困扰。
她们的文笔都很好，内容准备充分，表达得也很棒。初赛很顺利，可最终决赛，她们的得分并不高。
她们有点懊恼，我详细了解后发现：原来，她们的听众变了，可演讲内容却没变。
演讲比赛，核心听众是评委。想拿名次，就要对评委的胃口。
初赛时，评委都是学校老师，她们讲的教育教学感悟、专业术语，并没有什么问题。
到决赛，评委变成教育系统的领导，官场中人，多数人并非教师出身，大概率对专业术语并不感冒。
你讲得再好，他们也不会动心。

所以说，分析听众的目的只有一个：从你想说的，到听众想要的。
一场演讲，所有的准备工作都要围绕听众进行，而不是你自己。
很多人都做反了。
有一句老话：顾客就是上帝。
借用过来，面对一群人讲话，听众就是上帝。
明星艺人取悦粉丝，我们取悦听众，道理是一样的。

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